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Durante décadas, el mundo de las ventas se sostuvo sobre pilares como el carisma, la improvisación y la intuición. Las empresas confiaban en que un producto deseable se vendería casi por sí solo, y los vendedores se limitaban a cumplir funciones de intermediarios: tomaban pedidos, cerraban operaciones simples y se apoyaban en la alta demanda. Sin embargo, el escenario comercial dio un giro definitivo el 11 de marzo de 2020. La llegada del COVID-19 no solo desencadenó una crisis sanitaria global, sino que provocó una aceleración sin precedentes hacia la digitalización total de los mercados.
Lo que estaba proyectado para suceder en un lapso de seis años, ocurrió en menos de seis meses. Y esa transición no fue gratuita. Miles de vendedores quedaron fuera de juego. La velocidad del cambio expuso una realidad incómoda: buena parte de la fuerza comercial no estaba preparada para enfrentar al nuevo consumidor digital.
Este nuevo comprador, moldeado por la necesidad y el encierro, se transformó radicalmente. Comenzó a comprar en Amazon, a compartir sus datos bancarios en plataformas desconocidas, a solicitar cotizaciones por WhatsApp, y a cerrar tratos por videollamadas o mensajes de Telegram. El cliente actual busca inmediatez, atención personalizada, eficiencia y profesionalismo, independientemente de la industria o del producto. Compara constantemente. Exige una experiencia de compra que iguale, al menos, la mejor que haya tenido antes. Ya no tolera la improvisación, y menos aún la mediocridad.
En este contexto, el experto en ventas y formador Allen Hernández advierte que la mayoría de los vendedores están aún anclados a paradigmas obsoletos. “El problema no es la tecnología. El verdadero reto es la mentalidad con la que muchos siguen operando: creen que vender es cuestión de suerte o de caer bien, cuando en realidad hoy se requiere estrategia, precisión y evolución constante”, explica.
Según Hernández, muchos vendedores no colapsaron por falta de talento, sino por una alarmante falta de plasticidad mental. “Años de no entrenarse, de no profesionalizarse, de no estudiar su oficio, los dejó vulnerables”, señala. Y ante la llegada de la inteligencia artificial —que representa otro punto de quiebre en la evolución comercial—, esta vulnerabilidad se agrava.
El nuevo entorno exige un cambio radical: una reconfiguración completa del perfil del vendedor. Ya no se trata de cuántos años lleva en la industria, sino de cuán rápido puede adaptarse a ella. Hernández ha bautizado este cambio como el surgimiento del “nuevo ADN del vendedor exitoso”.
Este nuevo ADN implica una forma distinta de pensar, actuar y presentarse ante el cliente. Requiere dominar herramientas digitales, entender el comportamiento del consumidor moderno, y trabajar con procesos estandarizados que optimicen la venta. “Hoy, el vendedor debe dejar de reaccionar y empezar a diseñar su propia estrategia comercial”, afirma.
Allen Hernández no solo enuncia esta transformación, sino que la impulsa activamente a través de SELLFLIX, su plataforma de formación profesional especializada en ventas. Cada semana, cientos de vendedores —denominados “closers” en el argot comercial— se entrenan en habilidades avanzadas, adaptadas a la realidad del cliente digital.
“Estamos en una época donde las reglas cambiaron. El cliente ya no viene solo, ni llega convencido. Hay que atraerlo con propuestas claras, resolverle con rapidez y ofrecerle una experiencia impecable. Para eso, el vendedor debe convertirse en un estratega”, explica Hernández.
El impacto de SELLFLIX ha sido significativo en empresas que buscan transformar a sus equipos de ventas y dejar atrás la improvisación. El enfoque se basa en metodologías que combinan neuroventas, tecnología y automatización, pero también en el fortalecimiento de habilidades humanas como la empatía, la comunicación efectiva y la inteligencia emocional.
Hernández subraya que, lejos de ser un trabajo al que se “cae por accidente”, las ventas son una profesión que requiere estudio, constancia y actualización. “No basta con saber hablar bien o tener muchos contactos. Hoy se necesita ciencia, técnica, datos y decisión”, recalca.
En un entorno donde el cambio es la única constante, la formación continua se vuelve un factor decisivo. Las empresas que comprendan esto no solo sobrevivirán, sino que podrán liderar en sus mercados. “El futuro de las ventas ya no premiará al que lleva más tiempo, sino al que evoluciona más rápido”, advierte Hernández.
Para quienes buscan transformar a su equipo comercial, dejar atrás el viejo modelo de ventas y adoptar un enfoque estratégico, SELLFLIX representa una de las opciones más completas del mercado latinoamericano. Hernández invita a todo aquel que quiera dejar de improvisar y empezar a liderar, a conocer más en www.sellflix.com o a seguir su contenido en redes sociales.
“El futuro no va a esperarte. Tú decides si lo alcanzas… o si te alcanza”, concluye.